以下干貨總結，來自于我對“來咖美宿連鎖品牌創始人”陶銘的視頻采訪，分享主題是“新消費民宿行業，新的增長點在哪里”，其中的很多思維亮點，適合大部分創業者借鑒，分享給你。
講師背景介紹
陶銘，來咖美宿連鎖品牌的創始人，之前在北京生活了16年時間，到海南創業有四年時間。目前是海南最大的一家民宿管理公司，截止發稿，大概有600多套房的規模。
你的個人經歷，和創業經歷，可以分享下么？
好的，我其實是一個典型的「白手起家」創業者。
2019年，距離「疫情發生」還剩7個月時，我創立了一家民宿品牌，剛準備大干一場，后面的事你也知道了——
從2019到2022，全民抗疫，實體經濟重創...
但你一定不知道的是，即便如此，我的公司也逆勢增長了20多倍，僅用4年，就成為海南最大的民宿連鎖品牌——
2023年抖音「民宿賽道」銷量全國第一；
單月GMV最高5000多萬；
央視主持人，主動找我們做紀錄片專訪；
多個加盟商在全國開花；
獲獎無數......
干了4年，也算取得了一些成績
雖然今天的我，看起來好像 “挺成功的” 了，但我對「稻盛和夫」說的一句話，一直深有感觸：
創業者當如履薄冰，唯有心懷敬畏，方能修成正果。
所以，我今天不是來炫耀的，而是想講講自己一路踩坑的經驗，分享一些核心干貨，希望給路上的兄弟，提供一些前車之鑒，拋磚引玉
也有幸給大家講講我的故事——
從月薪600的裝修工，到年入2.3億的老板，這20年來我經歷了什么？
01 成長史
從山里的窮孩子，到人生第一個100萬，我興奮的給奶奶買了套3室1廳
上世紀80年代，出生在安徽農村的我，因為家里的一場變故，父母很早就離開了
無論多窮，老家永遠是我放不下的牽掛
父母在我的印象中，是一對典型的夫妻創業者，他們在鎮上辦了一家煙花鞭炮廠，只留我和奶奶在村里生活。
那時的我，不理解他們為什么總是那么忙，幾個月都見不到一面；
也不理解自己，為什么每天挑水、挖地、插秧、總是有干不完的活；
直到有一天，我終于有機會去廠里看爸媽，結果一場大爆炸，巨大的沖擊波掀飛了我，火光伴著濃煙，大人們叫喊著沖進來營救
......
那天之后，我成了吃“百家飯”長大的孩子——
叔叔每個月，都會給200、300的給奶奶塞錢，從不間斷；
父母的朋友，隔三差五帶著雞蛋、饃饃，來看我和奶奶；
班主任老師，張羅著幫我申請獎學金，叫我要好好學習；
因為老師的鼓勵，那個時候，我特別喜歡“賣火柴的小女孩”這篇課文，我讀了一遍又一遍，每一次讀，小女孩的樂觀心態，都深深影響著我，
日子就這么一天天的恢復了平靜，平靜的好像一切都沒發生過，只是奶奶變了，變得喜歡重復這樣一句話：
小龍啊（我的小名），吃得苦中苦，方為人上人，以后一定要衣錦還鄉，報答大家。
所以，我下定決心，將來一定要做一番大事業，讓奶奶過上好日子，回報曾經幫助我的長輩們！
小時候，唯一一次去照相館
剛滿18歲那年，高一還沒上完，我就迫不及待加入了打工大軍.....
一開始，三叔帶著我去做裝修工，在月薪600的情況下，我硬生生攢出3000塊，報了CAD學習班，
從一個電腦都沒摸過的泥腿子，到一年后工資翻倍，靠的是我沒有任何退路，只能拼命
（也正是這件事，讓我明白了讀書的重要性，所以花了5年時間自考本科，才有了后來進大公司的機會）
幾年之后，我隱約覺得，打工的收入終究有限，自己一定要做一番事業
哎，一個山溝里的窮孩子，
沒學歷，沒資源，沒認知，
一不知道做啥？二不知道怎么做？
空有一腔熱血......
于是，我瘋狂閱讀名人自傳，讀著讀著，還真讓我發現了一個名人的共同點，就是他們都干過銷售！
這一下，迷茫的人生好像又有了方向，我一頭扎進銷售行業，可結果——
推銷洗發水被老板騙；
賣海產品被客戶拒絕；
被人拉著干保健品，差點誤入傳銷；
......
其實現在想想，我的起點真的是低到塵埃里，之所以能干出一點小成績，真的是全靠發心---
那個時候的互聯網，信息量并不大。
國內一線的創業者，柳傳志、馬云、張瑞敏的視頻，我幾乎都看過。
他們給我印象最深的一個理念就是：
做銷售就是做人！做人誠信，做事靠譜，無他。
后來，在一頓跌跌撞撞之后，我碰巧進了交通銀行，開始推銷信用卡，
連續6個月加班不休息；
跑遍北京5A級寫字樓；
我一單一單的去講解；
終于.....人生第一次月入過萬！
在銀行時，我還是個毛頭小子
回想這段經歷，其實都是生活逼出來的：
身邊的同事們，如果干不好，家里還有爸媽可以靠；
但我要是回家，就什么都沒有了......
一個山里的的窮孩子，拼命工作是我唯一的出路
從基層員工，到銷售總監；
從月入1萬，到3萬出頭；
我在金融行業一干就是9年。
看著收入一點點變高，28歲生日那天，我卻關起門大哭了一場......
因為我覺得，自己不但沒實現30歲前100萬的目標，還因為經常借錢給下屬，導致沒什么積蓄，真的太失敗了
但也許，這就是上天對人的考驗，考驗你會不會放棄
28歲那年，因為業績突出，我被獵頭挖到了一家「銀行貸款」中介機構，當上了副總經理，管理72人的團隊；
也剛好那一年，趕上銀行政策寬松，客戶好招，就在29歲的時候，我真的賺到了人生第一個130w!
接下來的一段時間，人生就像夢一樣，
我擁有了人生第一輛別克君越；
給奶奶買了套140平的大平層；
答謝并宴請了父老鄉親們；
......
一下子，我成了村里的名人，村長竟然親自打電話來慰問
我和奶奶，在新房一起合影
首次成功后，我自立門戶，復制了原公司的貸款業務模式，很快就賺到了人生的第一個1000萬！
30歲的自己，成了勵志電影中的男主角：
當年，我坐著綠皮火車，背著蛇皮袋，還在感慨北京站如此的氣派；
當年，我走在國貿CBD，幻想什么時候能在北京有一套自己的房子；
如今，我終于實現了年少時的夢，興奮、感慨、欣慰...
那一年，我30歲，合伙人32歲，我們都還年輕，還干了一件年少輕狂的事：
我們分出了自己收入的50%，把錢從銀行取出來，一摞摞的擺在桌上，全部分給了一起奮斗的兄弟們！
帶著兄弟們一起賺錢
也許是苦日子過久了，我覺得每一分錢，都是靠雙手勞動賺來的，所以并沒有拿去揮霍，只是去了新加坡、意大利、臺灣....到處旅了游，見了世面
還花了十幾萬，報名「北大總裁班」，給自己充了電。
記得那幾年，我聽到最多的一個詞，就是「年輕有為」。
然而，就在我感覺一片光明的時候，卻不知一個大坑，正在前面等著我......
02 淬煉期
虧損4000w后，我摸到了一片藍海市場...
起初，公司運轉一切正常，每年都有上千萬收入。
但干了幾年我覺得，貸款行業以因為牌照問題，是不可能一直擴張的，更無法滿足我上市的夢想
哎，人生就是這樣，
當你沒錢的時候，覺得每年100萬就行，
當你有了錢，就開始想要1000萬、1個億、公司上市.....
所以我做了個決定，賣掉公司，著手籌備新的項目，為做一家上市公司做準備！
曾經一起奮斗的兄弟姐妹們，懷念
當時，因為之前旅游的經歷，我發現很多名勝古跡，是沒有導游講解的。
做了市場調研后，我決定辦一家互聯網公司，把傳統的景區“導游講解器”，改成手機app，游客下載就能聽
一開始，我也取得了一些成績，
當時中國5A級景區一共200多家，我簽下來150家左右；
包括頤和園、天壇、故宮等景點，都是我的客戶；
但干著干著，問題就出現了......
以下3點，正是我燒光了4000萬之后，總結出的「血與淚」的教訓
1，沒確認好「生態位」：
創業這件事，一定要先分析「競爭環境」，想好自己在「整個商業鏈條」上的生態位在哪，占據競爭的“優勢地形”
比如，真人導游在講解時，會跟游客有互動，能解答疑問、提供情緒價值......
那我們的 app，可選的“地形”至少有3種——
在正面戰場，跟真人導游PK；
在側面戰場，與導游合作，幫他們打輔助；
在敵人后方，與景區合作，幫景區提升效益；
選擇不對，努力白費，你覺得哪一個戰場更有利？
2，沒抓準「一級需求」：
「用戶需求」是分等級的，每減少一級，難度上升10級！
比如，游客在旅途中的交通、住宿、餐飲等，都是一級需求；
而導游、買紀念品等，則是由一級需求，衍生出的次級需求；
你別看只差了一級，那轉化率相差10倍都不止！
所以，真人導游的生存也很難，有的導游甚至免費，只靠帶貨賺錢。
3，沒摸到「趨勢」的大腿：
努力這件事，只能讓你賺到「個人能力」增長的錢；
趨勢這件事，可以讓你賺到「社會/行業」增長的錢，
比如，我在銀行時期，雖然付出12分努力，但也只賺到3萬月薪；
后來，我只是換了一個賽道，隨著貸款行業崛起，收入直接起飛；
只不過，那時我對趨勢的理解還不深，導游app這個項目，肯定不在風口上，那你就只能自己去拼刺刀！
公司高峰時，有將近200人
那一年，我創業失敗，積蓄歸零。
我至今仍記得，那是一段人生谷底，我看盡了世間冷暖，體會到失敗后的人情世故
但幸好，創業幾年下來，我在旅游行業積累了不少人脈——
當時愛彼迎的彭濤（中國區總裁），因為之前有過交集，十分認可我的能力，所以在他的引薦下，我去了愛彼迎（民宿）海南市場，負責一個新的項目
也正是接下來在外企的經歷，讓我看到了一個被人忽視的藍海市場......
愛彼迎集團，市值最高峰1200億美金，民宿行業巨頭
他們當時看好一個業務板塊，就是用“二房東包租”的模式，先把房子收過來，再改造成民宿出租
在全國26個區域比拼中，我從0起步，組團隊、談合作、做產品......
不到1年，就把「海南區」干到 房源增長量第一、房間凈利潤第一！
之所以有這樣的成績，我總結了2個原因，這也是我后來「創業成功」的核心理念——
01，雙向標準化
很多人覺得，只有“失敗”的時候才應該改進，其實不是的
如果做的不好，為什么不好？然后迭代升級 ，這是常規操作；
但如果做的好，那為什么好？好的部分也要總結，并固定下來；
無論成功還是失敗，都只是一個信息，關鍵是如何利用這個“新的信息”，指導下一個動作
普通的銷售，對人不對事，遇到失敗，要么自我攻擊，要么向外攻擊；
優秀的銷售，對事不對人，只思考事情本身哪個環節出了問題，然后優化路徑；
所以，我一邊去拆解銷冠的關鍵動作，做成sop流程；一邊統計新手失敗的卡點，幫他們把流程，內化成大腦的操作系統。
02，產品是1，營銷是0
你能賺多少的錢，取決于營銷力，營銷是放大器
你能賺多久的錢，取決于產品力，產品是根據地
在營銷端，你知道我把攜程、途家，這類OTA平臺，研究到什么程度？
我仔細通讀了各大ota平臺的規則文書；
付費一百多萬，向行業精英請教，充分理解了游戲規則；
甚至后來，我對平臺系統中的bug，都了如指掌；
......
結果就是，我們哪怕進軍到一個全新的城市，最快一個月時間，也能把房源排名打進前3名！
在產品端，我調研了市場頭部的民宿老板，發現他們無一例外的會把裝修品質放在第一位，全都具有“既好看，又好用”的特征
雖然愛彼迎對裝修的預算上限不高，但我還是會想盡辦法，降本增效
比如，我會直接找到一些大牌床上用品的廠家，以集采的方式，降低價格；
比如，對用戶體驗感強的單品，哪怕超額了上千塊預算，我也會和公司據理力爭；
我從0，組建了愛彼迎「民宿」團隊
后來，這期間發生的一件事，讓我改良了“二房東包租”模式，才有了現在輕資產「新型民宿」的商業雛形：
有一次，有個大哥把別墅托管給我，想做成民宿，
當時公司在軟裝升級上，只給了我5萬預算，結果萬萬沒想到，大哥主動提出，他可以自費再追加10萬，這讓我十分意外，
最后房子裝出來，無論入住率、續住率、凈利潤，都全面超越競品！反而更賺錢！
這個現象讓我不禁開始反思.....
如果是“二房東包租模式”，公司把房子租過來，簽的租期只有 3-5 年，那么——
1，在軟裝升級上，公司肯定摳摳搜搜，不想多花錢，品質就上不去；
2，對待業主，肯定使勁壓價，不愛惜房屋，不利于長期合作；
3，占用大量資金成本，增加倒閉風險；
如果是“業主出錢裝修”，交給我來運營，那我們跟業主的利益，就完全一致——
1，業主的錢是給自己花的，升級的物品也是自己的，裝修品質更好；
2，只有業主收益越大，我們才能收益越大，業主甚至能拿到2倍長租的收益；
3，我們只有把房屋保養的更好，才能賺的更多，有利于長期共贏；
4，不占用我們資金，我們只做專業運營，幫業主賺錢，經營風險小；
升級后的別墅實拍
發現并跑通這個模式后，我興奮的向公司提了方案，結果你猜怎么著？
等了足足6個月，總部才批復......
哎，這就是大公司的通病，尾大不掉
但是市場真的等不了這么久，于是我決定——再次出山創業！
結果呢，就是文章開頭說的，用這套模式，我居然在疫情期間，也逆勢增長了20倍！（從100套房，暴漲到2000多套房）
這個現象讓我意識到，新「民宿酒店」的市場空間，是你、我，都難以估量的....
03 啟航期
紅海中的藍點
首先，我問你，
如果提到「酒店」2個字的話，你會想到哪些品牌？
七天、漢庭、亞朵、如家、萬豪、全季、......
我隨口一說，你就能想到十幾個！
但是，如果提到「民宿」兩個字兒，你能想到哪些品牌？
.......
.....
...
幾乎沒有！對不對？
沒有意味著什么？意味著市場空白啊!
這時有人會說：
“民宿已經存在很多年了啊，又不是什么新鮮事，怎么可能是空白？”
大錯特錯！
房地產行業已經存在上千年了，同樣也不是什么新鮮事，那你覺得，20年前的房產市場，值不值得參與呢？
如果我們用「新」的模式，滿足「舊」的需求，這里面就有巨大紅利！
比如，房地產行業，是用城市化代替了鄉村鎮，
比如，新型民宿，是用輕資產，蠶食掉傳統酒店市場份額
下面我從「趨勢、需求、競品環境」三個維度，用新的視角，帶你看懂這個舊的需求
01，順應國家需求=順大勢
不可否認的是，咱們國家在過去的30年，建了超級多的商品房——
政府賣地賺錢；
開發商賣房賺錢；
房價上漲老百姓也賺錢；
那是一段人人都開心的日子，直到——
地皮賣完了，房價滯漲了；
手里有3、5套房的人，比比皆是；
政府沒地賣了，稅從哪來？收房產稅？
老百姓的房子不漲價，反而還要交稅？
在這個時間節點上，如果我幫業主盤活手里的閑置房屋，幫他拿到更高的租金收益，他再拿一部分收益交稅，豈不利國利民！誰都高興！
所以，未來10年，地產的增量時代結束了，地產的運營時代正式開啟！
那么問題來了....
剛剛我說的這些，只是讓國家和業主滿意，
那我們把閑置房屋做民宿，消費者買不買單呢？
人家憑什么選擇民宿，而不去住酒店呢？
新房過剩，大量閑置
02，用戶視角下的——平替經濟
首先，民宿和酒店，都是「旅游行業」的一級剛需
傳統老一輩的旅游方式，是“上車就睡覺，下車就撒尿，見景就拍照”，就連國外買的紀念品，也是made in 義烏
旅游新消費的發展趨勢是，專為游客設計的景點、購物點、旅游線路，已經明顯不被新一代的消費者所喜歡了，
比如我問你，假如你去新加坡旅游，
你是希望自己每天——
吃著KFC這種標準化食品；
住著萬豪這種標準化單間；
逛著專為游客設計的步行街；
還是說更想去——
吃一些本地人才知道的小餐館；
住一下本地人的生活社區；
逛一些本地人經常購物的集市；
這個時候，我們利用本地人閑置房屋做的民宿，就滿足了旅行的「新消費」需求。
而在「經濟下行」環境中，“平替”類的商業定位，甚至是有機會改寫行業格局的，比如「優衣庫」的崛起就是，
如果你去住酒店，一室一廳、兩室一廳的套房，肯定是一家酒店價格最高的產品，你覺得一宿要多少錢？
但是，同樣的地點，我們的民宿面積大一倍，價格便宜一半兒，裝修的更好，還多了廚房陽臺，你覺得游客會怎么選？
日本經濟下滑了20年，優衣庫增長了20年
與此同時，除了短租市場，「民宿酒店」還具備長租優勢——
比如年租，我們做的就是本地上班族的生意；
相比于傳統中介，我們0中介費，0押金，拎包入住，管家服務，妥妥的降維打擊。
這還不算完——
此外我們還觀察到，在日租和年租之間，還有一個巨大的「市場空白」沒被滿足，那就是中短期的入住需求。
比如，旅居人群，短期商務人群，有的人只住幾星期，或者三五個月，
這類需求十分旺盛，但市場上一直缺乏一種更好的方式來滿足，而「民宿酒店」剛好可以填補空白
套房實拍，（日/月/年）租均可
但你以為，這就完了么？
此外，我還開創了一種「線下門店」的運營形式，用門店作為民宿前臺的接待處，
這種「線下門店」，不但提升了業主信任，增強用戶體驗，
還滿足了附近n個小區的「便民服務」，通過家政保潔、上門維修等，產生二銷收入；
實踐中我們發現，有的門店，二銷收入甚至高于房租本身！
那么問題來了，既然這種「民宿酒店」市場空間如此巨大，那為什么傳統酒店的大佬，卻遲遲沒有入場呢？
這種門店我開了很多，個個盈利
03，我來給你算筆賬——
「傳統酒店」就好比過去的「出租車」公司，車你得自己買，司機是分成模式招來的
以「維也納」酒店為例，加盟要求100個房間起，每個房間裝修費12w，單這一項就1200w成本
我還沒算房租、加盟費、公關費、培訓費、設計費、工程顧問費......
這種模式，就算你再有錢，「資金效率」也不會高，規模嚴重受限
而「民宿酒店」，就好比后來的「滴滴」打車，
對滴滴而言，車是司機自己的，滴滴只是盤活了「空載的」私家車；
對我們而言，房子是業主的，我們只是幫他做成民宿，盤活了「空置的」房子；
同樣都是100個房間，我們可能幾萬塊就搞定了，資金效率飆升！
這筆賬如此清晰，大佬們也不傻，所以他們不是不做，而是做了，沒做起來！
比如，攜程投資的「有家民宿」，采用的是「標準化酒店」的管理模式，說明他們并沒有深刻理解民宿的「非標屬性」，所以一度瀕臨倒閉，至今規模受限
我進一步解釋下，你就會明白：
就像我之前說的，傳統酒店是一種標準化產品，游客雖然不喜歡標準化，但從商家的角度看，標準化=可復制=好管理
相比之下，民宿就是一種非標產品——
有的小區看海，有的小區帶泳池，產品標準不統一，你怎么定價？
價格貴了，游客不來；價格低了，還不賺錢；
而且，由于房源分散，內部管理難度也飆升！
所以，民宿如果想要做出品牌、做出規模，核心之一就是你要解決「非標」的問題
對于這一卡點，得益于我之前在愛彼迎的經歷，以及對「民宿酒店」的理解，在5年的研發后，我終于測試出一套完整的「非標」解決方案，
實踐證明，即便是疫情的殘酷洗禮，這套方案也經受住了考驗！
酒店是「標準」格子間，民宿是「非標」個性化
新「民宿酒店」這個賽道，正處于爆發前夜，未來10年，會誕生20家上市公司，3家萬店規模的連鎖品牌，沒有任何一個人可以獨吞整個市場。
所以我更想看到的是，大家一起參與進來，把蛋糕做大。
其實，房產行業不是沒落了，只是每個階段，都有屬于這個階段的機會——從增長，到運營，這就是房產趨勢的改變，在此，我想做一個大膽的預測，之前大家都在關注的「房產稅」這件事，在我看來是勢在必行的，只是方式和方法的問題，一旦這個政策落地，就會出現一種現象——大量的業主，都開始想把房子租出去，因為就算房子不漲價，他也不想為房子額外掏錢；這個時候，房源的「供給端」猛增，「需求端」卻沒有變，也就是說，租賃市場的競爭會加劇，那肯定是又好又便宜的房子，才能優先租出去，對吧？那怎么才能又好又便宜呢？答案就是，你要做軟裝升級，你要pk掉同小區的其他業主：既要裝修品質好；又要裝修價格低；還要宣傳營銷到位；那這不正是我們的主營業務嗎？所以，各位，也期待你的加入，咱們頂峰相見！
免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。
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